인도네시아에 상품을 팔아보자(1)

1. 인도네시아에 상품 판매하기

인도네시아에 당신의 상품을 판매하는 방법은 아래와 같은 여러 유형의 방법이 있고 각각의 방법에 따른 장단점 위주로 말하고자 한다. 인도네시아는 상품의 종류에 따라 국가인증을 필수로 받아야 하는 경우가 있으므로 거래하려는 품목에 대한 사전 조사가 필요하다는 것을 주의하자.

 

 

 1.1 인도네시아 바이어와 거래하기

 

현지 바이어에게 수출의 방법으로 판매하는 것이 판매 유형 중 가장 단순하고 빠른 방법이다. 박리다매가 가능한 방법이기도 하고 추가적인 자원과 노력이 들어가지 않는 방법이기도 하다. 하지만 당신이 인도네시아에 아무 네트워크가 없는 상태라면 바이어 찾기는 인터넷 서핑으로는 어려울 것이다. 인터넷 검색 전에 하기 방법을 먼저 써보자.

 

먼저 인도네시아에 있는 한국의 KOTRA나 한인상공회의소(KOCHAM)에 연락을 취해 보라. 구글에 치면 연락처가 나올 것이다. 연락처 변동이 있을 수 있기에 이 글에 연락처를 남기지 않는다. 언급한 기관에는 한국인 담당자도 있기에 언어의 장벽도 없으니 이메일이나 전화를 시도해 보라. 그리고 판매하고자 하는 제품을 설명하고 바이어 리스트나 바이어 연락처가 있는지 문의하라. 바이어의 연락처를 받으면 이메일을 먼저 보내고 이메일 답장이 오면 상대가 사용하고 있는 채팅앱을 물어보고 이후 간단한 연락은 채팅앱을 통해 하는 것을 추천한다. 경험상 현지인들은 이메일보다는 채팅앱 사용을 선호한다.

인도네시아인들은 한국인이 카카오톡을 쓰듯이 왓츠앱(WhatsApp)을 사용할 것이다.

상대방이 사용하는 채팅앱을 묻고 그 앱을 설치하여 사용하라.

그리고 시간 날 때 마다 안부를 물으며 당신의 존재를 각인시켜라.

그들은 보통 수백 개 이상의 연락처를 가지고 있기에 당신이 존재를 알리지 않으면

금방 당신의 존재를 망각할 것이다.

인도네시아인들은 보통 농담을 좋아하고 편한 분위기 관계를 좋아한다.

채팅을 통해 편한 주제를 공유하려 하라 하지만 종교나 정치에 관련된 이야기는 삼가는 것이 좋다. 중요한 것은 매일매일 안부를 채팅을 통해 확인함으로써 친목을 다지는 것이다.

인도네시아인들은 보통은 친구 사귀는 것을 좋아한다. 인도네시아어의 친구라는 의미는 우리가 말하는 친구와 조금 다른 뉘앙스를 가진다. 조금 전에 만난 사람도 그들은 친구라고 한다.

그래서 당신은 친구 중의 하나인 관계에 안주하지 말고 동료나 파트너가 되도록 해야 한다.

당신이 그들에게 이메일을 보냈으면 바로 채팅앱을 통해 이메일 확인을 요청하라.

상대방에게 큰 부담을 주지 않는 선에서 답변의 날짜를 주고 일정을 확인시키자.

예를 들어 지금 이메일을 보냈으면 몇 시까지 답변을 줄 수 있냐고 물어 상대방이 최종 일정을 확인하도록 종용하여야 한다. 만약에 인도네시아어로 “나중에"라는 단어가 나오면 우리나라의 경우 “나중에 밥 한 끼 하자.” 정도의 시간 개념으로 보면 된다. 한마디로 기약할 수 없는 약속인 것이다. 어쨌든 안부 묻기는 오더가 성사될 때까지 계속하는 것이다.

 

KOTRA나 KOCHAM에서 당신이 원하는 바이어의 리스트를 가지고 있지 않을 경우의

방법은 현지 한인들의 커뮤니티 사이트의 게시판에 이러이러한 바이어를 찾는다는 글을 올리는 것이다. 잠깐의 노력으로 할 수 있으니 해 보는 것도 방법일 것이다.

현지 한인 커뮤니티 사이트에는 인도네시아에 장기 체류하는 사람들이 수두룩하다.

현지인 인맥도 넓고 당신이 팔려고 하는 제품의 취급 경험이 있는 사람도 있을 것이다.

이 방법에 유의할 점은 어느 한국인이 당신의 제품을 구매 가능한 바이어를 알고 있다고 치자. 그는 다른 의도 없이 단순히 소개를 시켜 준 것일 수 있고 이 건을 계기로 삼아

브로커로서의 이윤을 보려는 의도가 있을 수 있다. 두번째 경우에는 서로 원하는 바를 협의하여 진행하면 되는 것이다. 협의가 되면 그는 프로젝트를 성사하기 위해

더욱 노력할 것이다. 참고로 말하면 현지에서는 중간에 소개해 준다고 할 때

커미션 비용을 주는 것을 당연시한다.

매출의 몇 %를 커미션 비용(소개비)으로 요구할 수 있다.

이런 상황에 당황하지 않도록 미리 설정해 두는 것이 업무에 대한 신뢰도를 높이는 방법이 된다. 소개자도 이득이 있으면 더욱 적극적으로 움직이는 장점은 있다.

소개자가 바이어의 연락처를 당신에게 제공하지 않는다면

소개비를 챙기려는 의도로 알고 그것에 맞게 당신의 전략을 진행하면 될 것이다.

먼저 판가와 가능 수주량을 조율하고 당신이 커미션 비용을 지불할 정도가 되면

진행하고 아니면 다른 바이어를 찾으면 될 일이다.

또는 판가를 인하해주고 그 인하분만큼 바이어에게 소개비를 받으라고 협의할 수 있다.

 

어떤 방법으로든 거래가 성사되어 일단 당신의 제품이 시장에 풀리게 되면

당신의 제품에 흥미를 느끼고 제품 포장에 있는 연락처를 보고 문의해 오는 바이어 후보들이 있을 것이다. 하여 제품에는 항상 쉽게 연락을 할 수 있는 연락처가 기재되어 있어야 한다. 이런 식으로 바이어가 증가하게 될 것이다.

 

마지막으로 권하는 방법은 제품 전시회(EXPO)에 참여하는 것이다. Jakarta International Expo (www.jiexpo.com)라는 정기적으로 각종 상품의 전시를 개최하는 장소가 수도인 자카르타에 있다. 물론 지방에도 전시회는 있지만 지방까지 가는 경비와 노력을 고려해 볼 때 자카르타에서 하는 것이 가성비가 높은 것이다. 사이트에 들어가서 일정을 보면 해당연도의 전시 일정을 알 수 있다. 당신이 판매하려고 하는 아이템과 맞는 전시 일정을 찾아 참여하는 것이다. 아이템에 따라 다르겠지만 최소한의 공간으로 참여 가능한 아이템이라면 그리 큰 부담은 아닐 것이다. 물론 시간과 돈을 들여 참여해야 하는 것이지만 바이어를 만나기에는 상당히 효과가 좋은 방법이다. 일단 이곳에 오는 현지인들이 동종 업계나 관련이 있는 업계에 있는 사람들이라 해당 제품에 대한 관심도 자체가 다른 것이다. 지금까지 방법 중 바이어를 만나기에는 최선의 방법이다.

전시회에 참여하는 상품은 인도네시아 입국 시 관세 혜택 등 여러 혜택이 있다고 하니

전시회 측과 문의하여 받을 수 있는 혜택은 모두 챙기자.

전시회장은 국제공항에서 고속도로를 타고 자카르타로 오기 때문에 교통 체증의 영향을 덜 받고 주변에 호텔 및 여러 인프라가 있다.

전시회에 참여하려면 한국어-인니어 가능 통역을 구하는 것을 추천한다.

당신이 영어에 자신 있더라도 현지인 방문객들이 영어를 한다는 보장은 없고

짧은 전시회 기간 하나의 바이어라도 더 접촉 하려면 당신의 전시 부스에서 한 명보다는 두 명이 동시에 방문객들을 맞이하는 것이 더욱더 효율적이다. 한 명이 잠재고객과 상담하는 중에도 다른 한 명은 방문객을 맞아 홍보해야 하는 것이다.

명함이나 연락처가 인쇄된 팸플릿은 충분히 준비하여 당신의 부스에 방문하는 사람에게 나눠 주기에 모자라지 않도록 하자. 전시회의 경우 잠재 고객들도 한국인이 와서 상대하므로 한국산 제품이라는 이미지를 온라인 홍보에 비해 강하게 받는 경향이 있다.

직접 만나는 것으로 생기는 제품에 대한 신뢰도는 생각보다 큰 편이다.

경험상으로 봤을 때 가장 많은 바이어와 성사가 되는 방법이기도 하다.

 

다음편에 계속