인도네시아에 상품을 팔아보자(2)

1.2 인도네시아 현지에서 판매하기(Offline 판매)

 

현지에서 상품을 판매하는 방법은

직접 사업장을 차리거나 현지 백화점, 유통업체, 도매상, 홈쇼핑에 판매하는 방법이 있다.

사업장을 차리는 것은 자세히 다룰 수는 없으나 일단 법인을 설립하고 사업 승인을 득하고 제반 조건이 갖춰지면 취업 비자를 받아 본인이 상주하여 사업을 진행하는 그림이 되겠다.

물론 위의 법인 설립 및 비자 진행까지 업무를 대행하여 주는 업체가 있다.

본인이 직접 뛰어다니며 그런 업무를 할 수는 있겠지만 시간과 자금 그리고 정신 건강을 위하여 대행업체를 사용하는 것을 권한다. 현지에는 한국인 대행업체가 엄청나게 많으므로 그중에서 하나 골라 쓰면 된다. 두 곳 이상의 업체에 견적을 내어 서비스나 금액이 유리한 곳을 선택하면 될 것이다.

당신이 물건을 납품하기 위해서는 현지에서 생산하지 않는 한 상품을 수입해야 하고 수입한 상품을 납품하는 물류 단계를 수행해야 한다. 수입의 경우에는 제품군에 해당하는 수입 허가증이 있는 사업자만 수입을 진행할 수 있다. 보통 당신의 거래처가 일정 이상의 규모를 가진 기업이라면 물류를 담당하는 자체 부서나 거래처가 있을 것이다.

그런 경우에는 거래처의 지시대로 진행하면 될 것이다. 당신이 직접 수입 과정과 물류까지 추진해야 한다면 전문 물류회사에 일임할 수밖에 없다. 현지에는 선택할 수 있는 물류회사가 많고 물론 한국인이 경영하는 물류회사도 많다. 역시 복수의 물류회사로부터 견적을 받아 그중에 경쟁력이 있는 곳으로 선택하여 진행하면 된다. 웬만한 물류 회사의 경우 수입 허가증이 있는 업체도 찾아 주기 때문에 그 분야까지 전부 일임하면 될 것이다.

 

백화점이나 대형 쇼핑몰의 경우 정해진 프로세스를 따라 진행하는 것은 여타의 판매 유형과 크게 다른 점은 없으나 경험자들에 의하면 대금 결제 기간이 터무니없이 길거나 상품의 품질에 하자를 걸어 위약금을 걸어 결제 대금을 후려치는 경우가 왕왕 발생한다고 하니 가능한 거래처의 정보를 미리 알아보고 거래를 진행해야 사후에 손해를 방지할 수 있을 것이다. 계약조건은 최대한 꼼꼼히 따져 보기 바라며 특히 대금결제나 반품 규정은 최대한

자세하게 명시하여 정상적인 상거래가 이뤄지도록 한다.

현지에는 한국계 백화점이나 쇼핑몰도 있다고 하지만 한국인 담당자가 없을 수도 있으니 의사소통의 기대는 하지 말고 접근하길 바란다.

한국계 업체라고 해도 법적으로는 현지 법의 적용받는 현지 회사인 것이다.

한국계 업체와 분쟁이 났을 때 한국 본사와는 엄연히 다른 회사임을 인지해야 한다.

인도네시아 법인 회사와 문제시 한국 본사에 호소나 법적조치를 해도 별 소용이 없다는 점을 사전에 알아 두고 업무를 진행해야 사전에 전략을 구성하는 데 도움이 될 것이다.

만약에 계약서를 한국어, 인도네시아어 2가지를 사용했어도 소송이나 공식적인 절차에는 인도네시아어로 된 계약서가 우선시 됨을 알아야 한다. 한국계 회사라는 것에 조건없는 신뢰를 하지 말고 접근하라는 차원에서 강조했다.

 

현지 도매상과의 거래의 경우 특히 조심해야 할 부문은 대금 결제이다. 어느 대기업의 경우를 보면 거래 중인 도매상에서 지정된 대금결제일을 준수하면 차기 대금에서 몇 %를 차감해 주거나 보너스를 주는 방식으로 대금 결제를 준수하게 만드나 이런 것도 완전한 보완책은 될 수 없고 가능한 선대금 결제를 유도해 진행해야 사후에 발생할 수 있는 리스크를 피할 수 있다. 현지에서는 도매상들이 세금 부과를 회피하기 위해 수시로 현재 사용 중인 사업자를 닫고 신규 사업자 등록을 하는 편법을 쓰는 경우가 자주 발생한다.

해외에서 거래처와의 문제로 송사가 발생하면 금전적이나 시간상으로 이득을 볼 수 없는 상황이 대부분이기에 가능한 문제가 발생하지 않아야 한다.

거래를 하기 전에 현지에 있는 세무사나 법률 사무소의 자문을 얻어 진행하는 것을 권한다.

이곳에서 계약 관련 공증도 같이 처리할 수 있다.

 

인도네시아에서 홈쇼핑은 점점 입지가 모바일 쪽으로 옮겨가는 경향이 있지만 아직도 여타의 상거래 방법에 비해 신뢰도가 높은 편이다. 그래서 모바일이나 온라인 거래에 비해 높은 판가를 가진 제품도 먹힐 수 있는 경향이 있다. 현지에는 대략 7개의 정도의 규모가 있는 홈쇼핑 진출 채널이 있다. 각각의 채널의 장단점과 판매하려는 상품의 관계를 고려하여 진행해야 할 것이다. 홈쇼핑에서 매출이 높은 제품을 보면 주방용품, 뷰티, 생활용품, 건강, 잡화, 패션, 장난감 순이다.

현지에도 한국인이 운영하는 홈쇼핑이 있다. 당신이 현지 네트워크가 없는 상황이라면 한국계 홈쇼핑도 장점이 있을 것이다. 위에 언급했듯이 한국계 회사라고 하지만 현지 법의 적용을 받는 현지 법인이기 때문에 분쟁이나 송사가 발생 시에는 현지 법을 따라야 한다. 인도네시아는 지역이 넓기 때문에 지방 방송국을 거점으로 하는 홈쇼핑도 있고 대도시를 거점으로 하는 홈쇼핑도 있다. 지방의 경우에는 아무래도 대도시에 비해 쇼핑 인프라가 떨어지기 때문에 홈쇼핑을 선호하는 경향이 있다고 하는데 일단 홈쇼핑 업체와 연결이 되면 그 회사의 매출 현황을 요구하여 어느 정도의 판매력이 있는지 가늠해 봐야 할 것이다.

인도네시아는 중산층 이상이면 집에 가사도우미를 두는 경우가 많다.

하여 이전에는 가사도우미가 쓰는 가정용품 즉, 주방기구나 청소도구 등은 잘 팔리지 않는다는 선입견이 있었으나 한국계 홈쇼핑채널에서 프라이팬으로 큰 매출을 일으킨 사례가 있어 제품의 종류에 상관없이 접근법에 따라 승패가 날 수 있다는 것을 보여 주었다. 연기 나지 않는 친환경 제품으로 접근한 것이 매출에 긍정적인 영향을 미친 것이다.

직접 요리를 하지 않는다 해도 집안에 연기 냄새가 나는 것을 좋아하는 사람은 없다.

인도네시아도 구매력이 있는 젊은 부부들은 가사 도우미를 두지 않는 경향이 크므로 현지의 현재 트렌드에 맞춘 접근을 한다면 좋은 결과가 있을 것으로 본다. 이와 관련해 알고 있던 현지 온라인 쇼핑몰 경영자에 의하면 자신의 사이트에서 가장 잘 나가는 품목이 로봇청소기라고 했다.

청소기의 가격이 현지인 일 개월 치 월급을 웃도는 금액이라 의외라고 생각했다.

물론 할부로 구매하는 경우가 많겠지만 현지인 중산층의 구매력에 대해 다시 생각하게 되었다.

얼리어답터 성향과 트렌드를 잘 파악하여 마케팅 전략을 세워 현지 시장에 접근한다면 제품 단가의 벽을 넘어설 수 있는 기회가 있으리라고 본다.

 

끝으로 현지에서 성업 중인 한국계 오프라인 사업장에 대해 설명하겠다.

현지에서 자체 브랜드의 화장품 판매점을 오픈한 사업장이다. 이미 수십 곳의 매장을 보유 중이며 온라인 사업도 병행하고 있다. 굳이 이 사업장을 거론한 이유는 온오프라인 투톱 시스템을 잘 운영 중이기 때문이다. 유동 인구가 많은 장소에 깔끔한 인테리어로 꾸민 오프라인 매장으로 고객들에게 신뢰도와 인지도를 올리고 이후에는 고객이 매장에 방문하지 않고도 온라인으로 구매를 이어가는 것이다. 화장품의 경우 가격 경쟁이 심한 품목으로 중국산 물품 대비 가격 경쟁력이 우위에 서기가 어려운 상황이나 브랜드 신뢰도를 끌어올려 대응하는 방법으로 시장 경쟁력을 확보하는 수밖에 없어 보인다.

비슷한 구조로 대기업 계열의 제과점도 매장을 통해 확보한 고객들이 온라인을 통해 기념일 케이크을 주문하여 배달할 수 있게 하였다. 케이크나 제과 제빵류는 기념일을 맞은 지인에게 선물하기도 부담이 적은 적당한 아이템이다.

 

 

다음편에 계속